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        销售技巧和话术

        时间:2013-9-30 13:35:00 来源:网友

          目前,众多销售者遇到的一个普遍的问题就是:如何留住顾客。如果顾客都不能留下,那成交又从何而谈?下面世界工厂网小编跟大家分享些销售技巧和话术,帮助大家解决“如何留住顾客”这个难题。

          其实顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系,顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的亚洲图片女优介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。  

          那么,为什么顾客不愿意听导购的介绍?答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,融化这层“冰带”。  

          在这之前,还是先来分析一下顾客进店时的心理吧。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放;所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。  

          根据多年的终端研究,结合上述顾客进店时的心理分析,顾客不愿意留下主要有以下几方面的原因:  

          一、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感 

          迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。  

          二、接近顾客的时机不佳  

          其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的亚洲图片女优之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍亚洲图片女优,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉慢待,服务不周到。  

          那么,正确的该怎么做?正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?  

          一般情况下,进店的顾客分为两类:一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的亚洲图片女优;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。  

          主动型顾客相对来说较好接待。比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙您的?”那就给顾客带来一定的压力,致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:  

          ·用手触摸商品看标签  

          ·一直注视同一商品或同类商品 

          ·扬起脸来想什么  

          ·看完商品看导购  

          ·走着走着停下脚步  

          ·与导购目光相碰  

          ·想往里走又有些徘徊  

          ·浏览速度很快,无明显目标物  

          这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。  

          那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?  

          首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论一下问题等等。  

          三、给顾客的压力太大:行为压力,错误的话术  

          何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!  

          对于进店顾客不舒服的原因有两点:一是顾客最敏感的部位,那就是向他掏钱,或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间,不要纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。  

          然而,基于上述两个原因分析,现在的终端导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法:不能理会导购,自己要快速寻找喜欢的亚洲图片女优,没有的话就赶快“转移”!所以,压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”,不过是在把顾客往外“踢”,并且,自己浑然不知,剩下的要么是怪怨顾客太难对付,要么开始寻找自己亚洲图片女优没特色,要么责怪品牌知名度有问题,总之,会找出一大堆的问题来抱怨,并以此来原谅自己的过错。  

          那么,怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最小?  

          第一,上面已经讲过,不要紧跟,与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍;  

          二,要说对话,管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客,比如  

          “你好,是买**亚洲图片女优的吗?”  

          “请问需要我帮忙吗?”  

          “如果喜欢的话,可以体验一下”  

          我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时,因为无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而,很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客,这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。  

          正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法:  

          “先生,您很有眼光,这是我们的……亚洲图片女优,这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)  

          “小姐,我们这款亚洲图片女优现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下……”(单刀直入,开门见山)  

          “小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,我帮您打开看看……!”  

          “先生,您眼光真好,这款家纺是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)  

          并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。  

          四、沉默型顾客和购买习惯的障碍 

          是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?要知道,顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么!这时,就要进行第二次“破冰”  

          先来看看我们平时都是怎么应对的吧:  

          应对错误1“没关系,您先随便看看!”  

          应对错误2“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”

          应对错误3“……”(无语)


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